到2020年，工程渠道的利弊已成为衡量定制家居企业的一个前所未有的重要标准。8月份，志邦增长近40%，因为除了收入和利润增长快于预期之外，核心是工程渠道可能增长50%，与前100名房地产客户合作的比例超过30%。

2020年上半年，有布局和工程渠道的定制家庭企业取得了良好的业绩增长，实现了反向增长。例如，由于工程渠道的大力扩张，我在众多企业中取得了优异的业绩，在疫情期间实现了84.0%的强劲增长。通过整合内部资源，加强各类和大渠道的对接，加快精装市场衣柜、木门等门类的扩张，大宗业务实现营业收入2404.35万元，比去年同期增长39.46%。

许多定制企业在工程渠道中的优异表现使许多定制企业受到欢迎。近日，广州好来科创意家居有限公司与湖北千川门窗有限公司在广东广州签署了一份名为"资本合作意向书"的框架协议。公司拟通过自有资金收购湖北千川门窗有限公司51%的股份。本公司主要致力于湖北千川门窗的设计、生产和销售实木门窗、复合门、厨房门窗等家居产品，并拥有一支成熟的开发商服务团队和经验。

这一类别似乎是定制住宅进入工程通道的一大优势。早些时候，志邦家居表示，到2020年，该公司将为工程通道增加一个新类别的木门。在黄金橱柜的性能方面，这一类别也占据了相当大的份额。

这次收购是好来科拓展项目渠道，利用湖北千川在家居装修项目渠道中的优势和资源，促进战略转型的一项战略措施。它也是大型定制企业的缩影，营收下降21.02%，净利润同比下降50.87%。工程渠道能否成为这些企业的生命线？

深耕工程的渠道选择。

推进千川战略转型

专注零售的策略不尽如人意，却因为精装房错过了工程渠道的快速发展，也因此错过了营收业绩的快速增长机会。2017年至2019年，好莱客营业收入为18.31亿元，20.9亿元，2。1830亿元，增速分别为30.02%，14.46%和4.34%，均低于同期其他同行业上市公司。2020年上半年的营收为7.41亿，比去年同期下降-21.01%。其品类仍集中在衣柜，同行业竞争对手正在向多种品类发展。收入构成方面，2018年至2020年上半年，好莱客整体衣柜占比分别为93.13%，87.14%和84.19%。从渠道分布来看，2017-2019年门店销售额占收入的比重为99。98%，99.94%，96.95%，而工程渠道等大型业务占比几乎为零。但同期同行业公司欧派的销售额占比分别为10.08%，12.51%和16.18%，黄金厨柜占比分别为8.78%，12.10%和24.10%，16。

错失工程渠道的好来客，想通过收购拓展工程渠道，实现战略转型。所以选择千川门窗。千川公司在工程领域深耕多年，2019年国内生产总值超过10亿元。目前已与恒大，融通，中海，新城控股等大型房企建立了长期战略合作关系。项目覆盖全国各大中城市，也是第二家拥有房地产500强企业木门首选品牌的公司。据披露，本次交易完成后，好莱客一方面将继续以"好莱客"品牌深耕家居零售市场，另一方面将以千川公司为品牌积极开拓大量工程业务，为国内各大房地产公司提供优质的产品和服务

今年上半年定制的家庭散装企业所占比例增加

主营零售渠道定制品牌动力工程业务。2019年，索非亚和欧洲的散装业务分别增长了58.1%和52.5%，而芝邦家居、黄金厨房和钢琴的散装业务分别比去年同期增长了64.7%，分别达到149.3%和110.0%。从项目所占比例来看，钢琴项目在欧洲之家、索菲亚、黄金厨房、智邦家庭和我家分别占43.7%(同比+16.1%)、15.98%(+3.7pct)、10.5%(+3.5pct)、23.8%(+11.9pct)、21.6%(+5.5pct)和18.1%(年份+9.9pct)。分别占15.98%(同比+3.5%)、23.8%(同比+11.9pct)、21.6%(同比+5.5pct)和18.1%(同比+9.9pct)。

2020年上半年，定制家居企业已发布大量业务，工程配套成为新的增长点。在9家上市定制家居企业中，欧派在半年报中指出:今年上半年，欧派家居着力拓展全装业绩增长点。此外，公司适时优化成本结构，聚焦优质地产公司，在定制家居产品特色的基础上，深化产品+服务的配套组合，在集团+服务商的工程商业模式下推进本地化服务，通过多品类集成服务，综合品类价格平衡和高标准施工管理，实现精装房个性化定制和标准化生产

今年上半年，芝邦、金牌柜和钢琴也取得了很大的收益。2020H1实现了3.37亿、2.41亿和2.79亿的大宗业务收入，分别增长了59.27%、39.46%和322.3%。与今年上半年各公司整体业务难以实现的个位数增长相比，大宗业务的数据只是"独一无二"。

这不仅是一个欧洲馅饼，索菲亚在刚刚发布的半年度报告中也提到：公司上半年的收入为25.55亿元，比去年同期下降了18.7%，而回报母亲的净利润为3.43亿元，比去年同期下降了12.35%。

盈利报告中更为引人注目的一点是，索菲亚的散装工程业务实现了快速增长，今年上半年散装渠道发货量比去年同期增长了39.85%。据报道，索菲亚已与80%的国内Top100房地产企业签署了战略合作伙伴关系。它是一家指定的机构或企业的供应商，其环境要求极为严格，导致该公司大宗业务渠道的营收比例在过去5年中从2.78%增至12.13%。

随着越来越多的定制企业将注意力集中在散货通道上，这个渠道已经进入了快速调整阶段，其中一个重要的趋势是零售渠道的差异化品牌模式正在向工程渠道转移。